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エフツー社長ブログ

リフォーム会社選びの決め手。

2015/10/22

リフォーム雑誌の取材を行う際に、撮影と施主のインタビューを同時に実施しています。

施主に必ず聴く質問が、「なぜこの会社に依頼しようと思ったのですか?」です。

回答は施主によって様々で、「プランが良かった」「こちらの意図をくみ取ってくれた」「説明が分かりやすかった」「自然素材を提案してくれた」「他社ではできないと言われたことを、できると言ってくれた」などなど。色々とポイントがあります。

また、施主の中でもこだわりが強い人もいれば、そこまでのこだわりがない人もいます。あるいは、施主の職業柄で工事の細部に細かい人もいれば、金額に細かい人もいます。

細かく考えていくと、施主のタイプ・カテゴリーが分類できるのではないか?と私は思っています。「こういったタイプの施主なので、このように接していこう」という形です。そうなると、営業を行う上での歩留まりが高まるのではないでしょうか?

スキルの高い営業マンは、個人でそれができていると思います。ただ、会社としては全体が高いスキルを持ってもらいたいものです。

受注できた理由・失注した理由を分析していくと会社ごとに、「顧客別提案方法」というマニュアルができると思います。

ただ、売上至上主義ならば、失注したのは営業が悪いという形になりやすいので、この「分析」がやりにくいのではないかとも思っています。

広島リフォーム人財育成塾は、こういった点を講師と一緒に考えて行きます。講義の内容は至ってシンプルで、出席者に「なぜそう思ったのですか?」「なぜ、そうしたのですか?」「なぜ、やらなかったのですか?」といった「なぜ」を徹底的に考えて行きます。

そして、あなたの会社では、こういったやり方をしていった方がいいですね、といった具体的な答えを見つけていくものです。

次回は11月5日(木)に「効率的な営業ツール」というテーマで実施をします。ご興味のある方は、どうぞお問合せ下さい。


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