① 「一つのことを深く知る」——島田紳助の話術から学んだこと

YouTubeを見ていたら、「人生が変わる瞬間」という動画がおすすめで表示されるようになり、時々視聴することがあります。著名人がテレビで語ったことを編集して、音声と字幕で紹介している動画です。その中で、島田紳助が語っている内容が面白かったのでご紹介したいと思います。

【知ったら最後、2度と手放せない神話術】話術のプロ島田紳助が教える話し上手になる方法

この動画では、「松本紳助」という松本人志と島田紳助のトーク番組の内容などが紹介されています。改めて島田紳助が話す様子を聞きましたが、人を引き付ける強い力を持った人です。

② 「何でも知っている人」に見せる意外な方法

動画の中では、紳助が当時サンデープロジェクトの司会やプロ野球珍プレー・好プレーの司会をしていた点が話題となっています。政治・経済のことも分からないのに番組に出演した人から「紳助さんは良く知っていますね」「いつ勉強しているんですか？」と言われるとのこと。

しかし紳助自身は「自分は何も知りません。ただ、知っていることだけを喋っているだけ」と答えるそうです。

そのコツは、政治経済や野球を広く知らなくても、その中でたった一つのことだけを詳しく知るように勉強すること。知っていることを詳しく話しただけで、「この人は良く知っているなあ」という印象を相手に与えることができたそうです。

そして重要なのは「一つのことを詳しく知るだけで良い」と言っているのではなく、こうやってどんどん「自分の知識を増やしていけば良い」と言っている点です。

③ リフォームの新人営業育成にそのまま使える考え方

この話を聞いて、「リフォームの営業でも使えるのではないか？」と感じました。

リフォームの仕事は非常に領域が広く、覚えることがたくさんあります。その中で、営業マンは受注を取っていくことが求められます。しかし一度にたくさんの事を覚えるのは大変です。特に新人には難しいので、まずは一つずつ覚えていくことを徹底させるのです。

● 実践例：キッチン一つを徹底的に深掘りする

キッチンを提案する際も、会社で取り扱うメーカーは複数あっても、まず一つのメーカーに絞り、さらに商品グレードも絞ってしまいます。そしてその商品を徹底的に研究させるのです。

• 天板の素材・シンクの使い勝手・収納の使い勝手
• 今の商品が出来た経緯（歴史）や価格の妥当性
• お客様の商談では自分が調べた内容を徹底的に伝える
• 他メーカーを勧められても、ぶれずに自分が薦める商品の良さを言い切る

キッチンで一つ覚えたら、今度は浴室を覚えていくといった流れです。

徹底的に調べた人に自信を持って話をされると、ある一定数のお客様は「あなたがそこまで言うのなら…」となるのではないでしょうか。

④ 「属人化しない営業組織」をつくるヒント

経験の浅いからこそ、一つずつ自信が持てる分野を増やしていく育成方法。これは単に新人教育の話だけではありません。

多くのリフォーム会社では、成約がベテラン営業マンに属人化してしまい、新人が育たない・定着しないという悩みを抱えています。「一つのことを深く知り、それを積み上げる」という仕組みを社内に定着させることが、誰でも一定の成果を出せる営業組織への第一歩になります。

この記事を書いた人

平原充明｜株式会社エフツー 代表取締役

2010年創業。広島県を拠点にリフォーム会社・工務店専門のマーケティング支援を行う。リフォーム雑誌「HIROSHIMA REFORM」の発行、ポータルサイト・YouTube・インスタグラムの運営、自社イベント「ひろしまリフォームフェス」の開催など、自らメディアを運営しながらクライアントの集客・受注支援を行っている。年間300件以上の相談実績。