広告で反響が取れなかったら、「悪いのは広告」と思われる会社は結構多くあり、広告を辞めてしまったり、別の広告を実施したりと、広告の何が悪かったかを分析せずに終わってしまいます。
そんな中、リフォ―ム産業新聞6月5日号に、京都のサンコウホームの記事が掲載されていました。興味深かったので、ご紹介します。
この会社は年間800件の施工で、リフォーム売上は8億5000万円。1000万円以上の案件を30件前後手掛け、売上の半数を占めるとのこと。集客はホームページとフリーペーパーで、特にフリーペーパーの効果が高いそうです。
フリーペーパーとは、リビング新聞です（広島にもあります）。同社はリビング京都を活用しており、2か月に1回行われる「リフォームプラン無料作成」で掲載しているとのこと。
この企画で年間400万円近く使っているそうですが、1年目は全く案件が取れなかったとのこと。
ただ、この会社は2年目に向けて、広告の研究を行いました。
魅せ方を工夫して、掲載する写真、訴求する内容の絞り込みを行っていき、徐々に反響が取れるようになり、3年目以降ではリビング新聞と同社のHP両方を見たというお客様からの問い合わせが増えていったそうです。
年間に400万円も使って、案件が取れないのであれば、「もう辞めよう」と思っても仕方ないかと思うので、記事をそのまま受け取らなくても良いとは思いますが、重要なポイントは、同社が「広告の研究を行った」点です。
案件を獲得するためには、自社が求めるお客様はどんな層で、その方に訴えていくためにはどんな言葉や写真を使うべきか？といった研究です。
ここをしっかり取り組んでいけば、広告の反響は変わっていきます。ただ、広告で最も難しいのは、ターゲットを絞り込むことです。
というのも、広告を行ったら反響が欲しいと思うので、たくさん集客するにはどうすれば良いか？と考えてしまうからです。
以前ご案内した電子書籍内でも書いていますが、たくさん集客できたとしても成約がなければ意味がありません。
価格の安さを訴求する広告を実施し、問い合わせはあって忙しかったけど、全く契約にならなかったというのは、よくある話です。
こうならないためにも、自社がどんな顧客を獲得したいかを明確にしていく作業が必要となります。
これまで集客したお客様を洗い出し、成約になったお客様とならなかったお客様の特徴を整理していく。成約になったお客様の特徴が分かれば、どんなキャッチコピーで訴えていこうか？を考え、そして、どんなメディアを使っていくのが良いか？と考えていけば良いのです。
この辺の流れは当社が得意とする分野ですので、お悩みの会社は是非ご相談下さい。
最近でも価格訴求を行ったチラシが新聞に折り込まれていました。
価格の安さを訴えるチラシでは、施工品質に不安を感じる人は集客が出来ません。
そこで、当社では施工品質に不安を感じるお客様を集客する新しいチラシも開発しました。
詳しくは、こちらからご覧ください。
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