すぐに契約をさせる営業のことを「即決営業」と言い、その名前の書籍が発売されています。第1章のタイトルが「営業マンには即決以外の道はない」と書かれているのが印象的です。

内容はシンプルで、即決営業を取るための考え方、アプローチ、プレゼン、クロージングのやり方に心の鍛え方が記載されています。営業を行う上では、大切な内容が網羅されているとも言えますので、いくつか興味深い言葉を共有いたします。

• 営業マンの仕事とは、「即」決断させること
• お客様の「考えます」を信じてはいけない
• 営業マンの使命とは、お客様を「スタート」させること
• 営業マンの仕事はアプローチが9割
• アポは「二者択一」で設定せよ
• 商談に臨むためには、徹底的な練習が必要
• 人は「論理的思考」よりも「話し方」に影響される
• お客様の欲求は「曖昧」である
• 「比較したい」は「迷っている」にすり替える

営業に関するテクニックが丁寧に紹介されているので、参考になる部分が多くあると思います。ただ、この営業スタイルの前提は、「売って終わり」です。

教材を売る、保険を売る、車を売るといった商品を売る場合には参考になりますが、リフォームには向いていないと思います。リフォームは契約してからがスタートだからです。

ただ、リフォームの訪問営業をしている会社は、この「即決営業」を参考にしているのではないかとも思うので、読みながら複雑な気分になります。

とはいえ、営業を行う上では役立つ書籍なので、営業マンはぜひ一度ご覧ください。