コンサルティング業務ゴールを設定し逆算思考で仕組みを作ります
株式会社エフツーでは、御社がこれからどのようなお客様を集客していきたいのか？という点を明確にした上で、その目的に向かって逆算思考で具体的な仕組みを構築します。
エフツーが集客の仕組みを構築する上で行う業務は下記となります。
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既存顧客のセグメント整理
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理想のお客様のペルソナ設定
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集客ターゲットの選定（いますぐ客 or 潜在客？）
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集客ツールの選定（プッシュ広告&プル広告）
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集客メッセージの選定（キャッチコピー）
集客の仕組みを構築する上で最も大切なことは現状の理解です。
既存顧客のセグメント整理
まずは、過去に集客してきたお客様のセグメント整理を行います。セグメントは下記の5種に分類されます。
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Best Customer（すごく良いお客様）
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Good Customer（良いお客様）
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Ordinal Customer（普通のお客様）
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Unsatisfied Customer（御社に少し不満足なお客様）
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Trouble maker（トラブルになったお客様）
お客様のセグメント整理を行うことで、集客の方向性が見えてきます。
是非して頂きたいのは、お客様を数字で分けることです。
仮に御社のリフォーム施工件数が300件だったとします。その中で1と2のお客様の割合はどの程度いますか？50%（150件）以上はいますか？
また、4と5のお客様の割合はいかがでしょうか？10%以下になっていますか？特に5のお客様はトラブル対応で新規営業にも影響が出てしまうので、この割合を減らすことはとても重要です。
お客様のセグメント整理は、紙に書き出したり、マインドマップなどを使うことで可視化させることが重要です。
この作業は御社でも出来るものですので、しっかりとご準備下さい。当社でこの作業を請け負う場合は、御社スタッフにも参加して頂き、細かくヒアリングを行います。
お客様の整理が出来ると、1と2のお客様をどのように集客していくかを考えていくのが次のステップとなります。
理想のお客様のペルソナ設定
1の「すごく良いお客様」、2の「良いお客様」というのは具体的にどんな人だったのでしょうか？
すごく良いお客様＝相見積もりを全くせずに、値引きもなく契約をすることが出来たお客様のこと。
良いお客様＝相見積もりではあったけれど、提案内容にも理解を示してくれた上で契約のできたお客様。
以上のように考えられるのではないでしょうか？
ここで重要な点は
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なぜそういうお客様と出会うことが出来たか？
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お客様の属性にパターンはないか？
という点を考えることです。
お客様はどんな集客ツールに反応したのか？
→キャンペーン型チラシ？イベントチラシ？新聞広告？リフォーム雑誌？テレビCM？住宅展示場？
フリーペーパー？DM？WEB広告？インスタグラム？Facebook？LINE？HP？なぜ集客ツールに反応したのか？
→キャンペーンの価格が安く思えたから？他社よりも安く金額の表示がされていたから？広告の雰囲気から安心を感じられたから？事例のデザインが気に入ったから？
なぜ相見積りにならなかったのか？
→担当者との相性がたまたま良かったからなのか？
→会社に対する信頼が最初からあったのか？
お客様はどんな仕事をしているのか？
（会社員、経営者、公務員、設計、事務、運送）
→また、奥さまはどんな方なのか？（専業主婦・共働き・パートタイマー）
色んな方がいるので、整理をすることはとても大変な作業ですが、これが見えてくると、御社の理想の顧客も見えてきます。
集客ターゲットの選定（いますぐ客 or 潜在客？）
多くの会社では集客を考える際に、今すぐリフォームを考えているお客様を狙おうとします。そのため、価格の安さを強調した広告を展開しがちです。
他社が価格を売りにした広告を展開するため、御社も仕方なしに価格を売りにした広告を行っていることはありませんか？
過去の広告を見直し、価格の安さを売りにした広告で反響のあったお客様はどのような結果になっているかを調査することが大切です。
- Best Customer（すごく良いお客様）
- Good Customer（良いお客様）
- Ordinal Customer（普通のお客様）
- Unsatisfied Customer（御社に少し不満足なお客様）
- Trouble maker（トラブルになったお客様）
上記分類に分けてみましょう。価格の安さを売りにした場合でも良いお客様と出会うことが多いのであれば、ローコスト路線の広告でも良いでしょうし、そうでないなら広告展開は見直しが必要です。
今すぐ客はリフォームすることが分かっています。一方、リフォーム潜在客はリフォームの時期が見えないため、広告を展開したとしても反応が見えにくい傾向があります。そのため、他社もリフォーム潜在客にはアプローチが出来ていない現状があります。
だからこそ、リフォーム潜在客を囲いこむことができれば、価格競争にならずに集客ができるのです。
集客ツールの選定（プッシュ広告&プル広告）
御社が狙うべきペルソナが明確になれば、次にどのような集客ツールを使うのか？を検討していきます。
HPのSEO対策・WEB広告・Instagram・Google My BusinessといったSNSや折込チラシ・ポステイングチラシ・フリーペーパー・雑誌・TVCM・ラジオ活用・口コミなど様々なツールがあります。
集客ツールは大きく2種類に分かれます。プッシュ型とプル型です。
プッシュ型は積極的にターゲットに対して「広告を見て」と発信していくことです。一方、プル型はターゲットが興味を持った際に見てもらう広告のことを言います。
プッシュ型広告
折込チラシ・ポステイングチラシ・DM（紙）・新聞広告・フリーペーパー・TVCM・ラジオ・LINE通知など
プル型広告
HP・WEB広告・ポータルサイト・Facebook・Pinterest・Instagram・Google My Business
どの広告が良くて、どの広告が悪いというのではなく、広告には特性があることを理解して下さい。
多くの会社で過去の経験やイメージに捉われて広告媒体を選んでいる傾向が強いように感じられます。
この広告選定はとても重要なので、当社は広告選定のサポートを行います。
集客ツール（広告）の選定についてはこちらもご覧ください。
集客メッセージの作成（キャッチコピー）
リフォームの広告は似たようなものが多いと思いませんか？
折込チラシを見ていると、社名と連絡先を差し替えれば、他の会社でも使えるような広告ばかりです。
つまり、多くの会社の広告は似たり寄ったりなので、広告を見たお客様はなぜその会社に問い合わせをするべきか、理由が作れません。
御社だからできること、御社でしかできないことを明確にしつつ、理想の見込み客に対して、どのような言葉を使って広告メッセージを発信していくべきか？
コピーライティングに関わる要素でとても重要です。こちらも当社がサポートをします。
コピーライティングの力があると、同じリフォームという商品を売っていても、他社との差別化が出来ます。
集客ツール（広告）の実施
選定した集客メディアとキャッチコピーをベースに集客ツール（広告）の実施業務を行います。この作業は御社が取引のある会社と直接対応して頂いて構いません。
ただ、伝えるための効果的なデザインが重要なため、当社でもデザイン業務とメディア手配を行っています。
詳しくはこちらをご覧ください。
集客ツール効果測定
集客ツール（広告）を実施後の効果測定を行います。最も重要な作業となります。調べる内容は下記となります。
- 反響の有無
- 反響があった理由分析
- 反響がなかった理由分析
- 反響があったお客様の属性・商談の進捗状況確認
効果測定を継続していくことで、理想のお客様を集客できる法則が見つかります。社内でも効果測定をされていると思いますが、充分な時間がなかったり、分析が正しく出来ていないことがあります。
エフツーでは客観的な分析を行うことが出来ますので、一緒になって集客の法則を作っていきましょう。
まとめ
エフツーが集客の仕組みコンサルで行うことは下記となります。
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既存顧客のセグメント整理
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理想のお客様のペルソナ設定
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集客ターゲットの選定（いますぐ客 or 潜在客？）
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集客ツールの選定（プッシュ広告&プル広告）
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集客メッセージの作成（キャッチコピー）
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集客ツール（広告）の実施
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集客ツール効果測定
これらの業務を1時間1万円（税別）の料金設定で行っております。
例えば既存顧客のセグメント整理で3時間かかる場合は3万円（税別）となります。
ただ、これらの内容は単発でご発注を頂いても効果が出にくいため、長期契約をおススメしております。
月額15万円の6ヶ月契約からをおすすめしております。集客ツールの企画から実施・効果測定を継続することで集客の仕組みが構築できるからです。
費用が高いと感じるかもしれませんが、経営者の右腕と思ってご活用ください。
ご相談は、
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