① 「成約率が低い」は営業マンの問題ではない

「うちの営業マンは成約率が低くて…」という相談を受けることがあります。しかし話を聞き込むと、問題の本質は営業マン個人のスキルではなく、会社として成約の仕組みが設計されていないことにあるケースがほとんどです。

成約率が低い状態を放置すると、こんな悪循環に陥ります。

• ベテランは成約できるが、新人・若手が育たない
• 成約がベテランに属人化し、そのベテランが辞めると売上が急落する
• 新規集客にコストをかけても、成約につながらず費用対効果が悪化する

これは「人の問題」ではなく「仕組みの問題」です。経営者が最初にすべきことは、営業マンを鍛えることではなく、成約率を構造的に高める設計をすることです。

② リフォームの成約率を決める3つの要素

成約率は大きく3つの要素で決まります。

● 要素1：見込み客の質

どんな経路で来た見込み客かによって、成約率は大きく変わります。紹介・OB客からの問い合わせは成約率が高く、チラシや広告からの新規問い合わせは一般的に低くなります。集客の質を上げることが、成約率向上の土台です。

● 要素2：商談の設計

初回面談からヒアリング・提案・クロージングまでの流れが設計されているかどうか。担当者の個人スキルに頼った商談は再現性がありません。「誰が担当しても一定水準の成約率が出る商談の型」を会社として持てているかが重要です。

● 要素3：信頼の事前構築

お客様が商談に来る前の段階で、どれだけ会社への信頼が積み上がっているかです。ホームページの施工事例・お客様の声・スタッフ紹介など、「見えない信頼を見える化する」仕組みが整っている会社ほど、商談がスムーズに進みます。

③ 多くのリフォーム会社が見落としている「商談前の設計」

成約率の改善というと、多くの会社は商談のトークや提案書の作り込みに目が向きます。もちろんそれも重要ですが、実はそれ以上に効果が大きいのが「商談前の設計」です。

お客様は商談に来る前に、すでにある程度の判断をしています。

• ホームページを見て「この会社なら安心」と感じた
• 施工事例を見て「こういうリフォームがしたかった」と思った
• スタッフ紹介を見て「この人に相談してみたい」と感じた

こうした「商談前の信頼構築」が整っている会社は、商談に来た時点でお客様の気持ちがすでに前向きです。同じ営業マンが同じトークをしても、成約率は大きく変わります。

商談前の設計が貧弱な会社は、営業マンがゼロから信頼を積み上げなければならず、成約に時間とコストがかかります。まず整えるべきは「商談前」です。

④ 成約率を上げるために今すぐできる3つのこと

● アクション1：商談の「型」をつくる

成約率の高い営業マンの商談の流れを言語化し、「型」として社内に共有します。ヒアリングの質問リスト・提案の順序・クロージングのタイミングなど、属人化している部分を仕組み化することが第一歩です。

● アクション2：商談ツールを整える

営業マンの口頭説明に頼らず、お客様が自分で理解・納得できる商談ツールを用意します。施工事例集・小冊子・ヒアリングシートなど、ツールがあることで商談の品質が均一化され、新人でも一定の成果が出やすくなります。

● アクション3：ホームページの「信頼コンテンツ」を充実させる

施工事例・お客様の声・スタッフ紹介・会社の考え方——これらを定期的に更新することで、商談前の信頼構築が自動的に進みます。広告費をかける前に、まずここを整えることが費用対効果の高い成約率改善策です。

この記事を書いた人

平原充明｜株式会社エフツー 代表取締役

2010年創業。広島県を拠点にリフォーム会社・工務店専門のマーケティング支援を行う。リフォーム雑誌「HIROSHIMA REFORM」の発行、ポータルサイト・YouTube・インスタグラムの運営、自社イベント「ひろしまリフォームフェス」の開催など、自らメディアを運営しながらクライアントの集客・受注支援を行っている。年間300件以上の相談実績。