① 営業ツールを会社案内で終わらせていませんか？

リフォーム会社の営業ツールというと、会社案内やパンフレット、施工事例集を思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。

会社の歴史、代表挨拶、スタッフ紹介、施工事例、会社の強み。こうした情報は、お客様に安心してもらうために必要です。

ただ、営業ツールを「会社を紹介するための資料」としてだけ考えていると、少しもったいないかもしれません。

リフォームの商談で本当に大切なのは、お客様が不安に感じていること、分かりにくいこと、判断に迷いやすいことを、見える形にして伝えることです。

営業ツールは、会社案内を渡すためだけのものではなく、お客様が納得して判断するための材料として活用できるものです。

② 会社案内を渡すだけでは、判断材料が足りない

会社案内は、お客様に安心感を持ってもらうために大切な資料です。

しかし、リフォームを検討しているお客様が知りたいことは、会社の情報だけではありません。

• 工事はどのように進むのか
• 工事中の生活はどうなるのか
• 追加費用は発生しないのか
• 近隣対応は大丈夫なのか
• 見積もりのどこを見ればいいのか
• 他社と何を比べればいいのか

こうした不安や疑問が残ったままだと、お客様はなかなか決断できません。

つまり、会社案内だけでは、お客様が契約を判断するための材料が不足している場合があります。

営業ツールは「自社を紹介する資料」ではなく、「お客様が納得して判断するための資料」として考える必要があります。

③ リフォームは、お客様にとって分かりにくい商品

リフォームは、お客様にとって非常に分かりにくい商品です。

完成品を見て買うわけではありません。工事が始まるまで、実際にどう変わるのか分かりにくいものです。

さらに、壁の中、床下、配管、下地など、見えない部分も多くあります。工事中は、普段の生活にも影響が出ます。

同じキッチンリフォームでも、会社によって提案内容、工事範囲、見積もりの出し方が違います。

お客様からすると、何が正しいのか、どこを見ればいいのかが分かりにくいわけです。

その結果、一番分かりやすい「価格」で比較されやすくなります。

これは、お客様が悪いわけではありません。リフォームの価値や違いが見えにくいから、価格で判断するしかなくなっているのです。

リフォームの価値が見えにくいままだと、お客様は価格で比較せざるを得なくなります。

④ 営業ツールは、価格以外の判断材料を伝えるために使える

ここで営業ツールが役立ちます。

自社の工事の進め方、現場で大切にしていること、見積もりを見るときの注意点、工事中の生活で知っておいてほしいこと、価格だけでは比較できない違い。

こうした内容を、口頭だけではなく資料として伝えることで、お客様は価格以外の判断材料を持つことができます。

営業担当者が口頭で説明しても、すべてがお客様に伝わるとは限りません。商談中は理解したつもりでも、家に帰って家族と話すときには、細かい内容を忘れてしまうこともあります。

だからこそ、営業ツールとして資料化しておくことが大切です。

営業ツールは、単なる説明資料ではありません。価格競争を避け、会社の価値を伝えるための資料にもなります。

⑤ 営業ツールは、お客様の不安から逆算する

では、どのような営業ツールを作れば良いのでしょうか。

大切なのは、最初から「会社案内を作ろう」「施工事例集を作ろう」と考えないことです。

まず考えるべきなのは、お客様がどこで不安になるのか、どこで迷うのか、何を理解できれば納得して前に進めるのか、ということです。

• 工事中の不安が多いなら、工事の流れや工事中の生活を説明する資料
• 価格で比較されやすいなら、見積もりの見方を伝える資料
• 施工品質が伝わりにくいなら、現場でのこだわりを伝える資料
• 会社選びで迷っているなら、比較ポイントを伝える資料

このように、お客様の不安が違えば、必要な資料も変わります。

営業ツールは、こちらが言いたいことを並べるものではありません。お客様が知りたいこと、不安に感じていること、誤解しやすいことから逆算して作るものです。

⑥ 営業ツールは、商談だけで使うものではない

もう一つ大切なのは、営業ツールを商談の場だけで考えないことです。

営業ツールは、ホームページにも使えます。ブログにも使えます。Instagramにも使えます。YouTubeにも使えます。資料請求後のフォローにも使えます。

たとえば、「工事中の生活ガイド」を作ったとします。

これは商談時に渡すだけでなく、ホームページの記事にもできます。Instagramの投稿にもできます。YouTubeのテーマにもできます。資料請求後に送るフォロー資料にもなります。

つまり営業ツールは、営業現場だけのものではなく、情報発信にも活用できるのです。

一度作った営業ツールは、商談だけでなく、情報発信にも展開できます。

⑦ 集客・情報発信・営業導線をバラバラに考えない

ここが、エフツーとして大切にしている考え方です。

集客、情報発信、営業導線をバラバラに考えない。

お客様が会社を知り、情報を見て信頼し、相談し、商談で納得し、契約に進む。この流れ全体の中で、必要な情報をどこで、どのように伝えるかを設計することが重要です。

営業ツールは、その流れをつなぐ大切な役割を持っています。

営業ツールは、集客・情報発信・営業導線をつなぐための重要な部品です。

⑧ 何を資料にすれば良いか分からない会社さんへ

とはいえ、実際には「何を資料にすれば良いのか分からない」「自社で一から営業ツールを作るのは大変」という会社さんも多いと思います。

そういう方は、リフォーム会社向け営業用小冊子「リフォームまるわかり大辞典」も参考にしてみてください。

「リフォームまるわかり大辞典」は、リフォームを検討しているお客様に、事前に知っておいてほしい情報を分かりやすく伝えるための営業用小冊子です。

• 商談前に読んでもらう
• 初回相談時に渡す
• 資料請求後のフォローに使う

このような形で、営業現場で活用しやすいツールとして案内しています。

営業ツールを作りたいけれど、何から始めれば良いか分からないという会社さんは、ぜひ一度ご覧ください。

リフォームまるわかり大辞典の詳細はこちら