今回は、営業1万人とお客様1万人、合計2万人を調査し、膨大な検証分析を行った結果をまとめた書籍『営業の科学』をご紹介いたします。この書籍は400ページを超えるボリュームでありながら、営業活動における充実した知見を提供してくれます。

この本で一貫して紹介されているのは「ローパフォーマー」と「ハイパフォーマー」という概念です。ローパフォーマーは成績が思うように上がらない営業マン、ハイパフォーマーは高い成績を収める営業マンを指します。

著者の研究によれば、ローパフォーマーは決して営業をサボっているわけではありません。むしろ、彼らはお客様の言うことに丁寧に耳を傾ける「真面目な営業マン」が多いことがわかっています。しかし、頑張り方を誤り、お客様の表面的な言葉に振り回されることで、結果が出ないスパイラルに陥るのです。

『営業の科学』では、お客様が常に仮面をかぶっていることを前提に、その仮面を理解し、どのように外していくかが詳しく説明されています。例えば、リフォーム業界ではお客様が明確な予算を教えてくれないことがよくあります。「自分たちの要望でどの程度予算がかかるか知りたいので見積もりを出してほしい」と言われるケースも多いでしょう。この場合、単に見積もりを出すだけでは、予算オーバーで連絡が途絶えることが少なくありません。そこで、「この金額を超えたらリフォームは検討しないというのはどのくらいですか？」といった具体的な質問をすることで、お客様の本音に近づくことができます。

このように、営業の現場で役立つ多くの具体例が『営業の科学』には紹介されています。営業の方は必見だと思います。

私もお盆休みにじっくりと読もうと考えています。

なお、当社のお盆期間は8月10日（土）～15日（木）となります。暑い日々が続きますが、お体ご自愛ください。