この記事は「リフォーム戦略設計室」が、これまで工務店・リフォーム会社の集客・営業支援で培ってきた経験をもとにお届けしています。
① なぜ、ヒアリングができない営業が生まれるのか？
「営業しているのに契約に繋がらない」
「お客様にとってズレた提案をしてしまっている」
このような営業課題の多くは、“ヒアリング力の不足”に起因しています。
そして、その背景には単に“会話が苦手”ということではなく、
「リフォームの知識が足りず、適切な質問ができない」という構造的な問題があります。
② 知識不足がヒアリングを止めてしまう
お客様が「冬の寒さに困っている」と言ったとき、
それが断熱不足なのか、サッシの性能なのか、家の向きなのか――
営業担当が基本的な知識を持っていなければ、深掘りすることができません。
結果として、表面的な質問で終わり、ピントのずれた見積・提案になり、受注に至らないというケースが多発しています。
これは営業マン個人の問題ではなく、教育体制の課題と捉えるべきです。
③ ヒアリング力の高い営業の共通点
成果を出している営業には、共通する3つの姿勢があります。
- お客様の話を遮らず、じっくりと聴く
- 発言の背景を確認し、「なぜそう思われたか？」を探る
- プロとしての視点から“気づいていない課題”も見つける
そして、これらを支えているのが、「リフォームの知識」です。
断熱・耐震・間取り・収納・動線など、構造と暮らしを理解しているからこそ、適切な会話ができるのです。
④ 改善策｜“現場で育てる仕組み”をつくる
ヒアリング力を高めるためには、以下のような「営業力の土台づくり」が不可欠です。
- 上司・先輩との同行商談と反省会
→ どこが良かったか、改善点は何かを振り返る - ロールプレイングの習慣化
→ 想定シナリオで、質問の質と反応力を磨く - 毎日10分の知識習得（継続型学習）
→ 商材知識・施工知識・法規制などを体系的に学ぶ
このような取り組みにより、「ヒアリングできる営業」を育てていくことができます。
まとめ｜“知識のある傾聴”が、信頼をつくる
ヒアリング力のある営業は、話し上手ではなく「聴き上手」。
そして、それを支えているのは、正確な知識と、継続的なインプットです。
しかし現場では、「何が問題なのか分からない」「改善の糸口が見えない」というケースも多く見られます。
だからこそ、まずは現状を整理し、課題を明らかにすることが、営業力を改善する第一歩になります。
私たち「リフォーム戦略設計室」では、営業チームの課題整理や改善方針の立案など、
それぞれの会社に合わせた支援を行っています。
「スタッフの提案力に不安がある」「契約率が上がらない理由が分からない」
そう感じておられる方は、ぜひ無料の個別相談をご活用ください。