この記事は「リフォーム戦略設計室」が、これまで工務店・リフォーム会社の集客・営業・ブランディング支援で培ってきた経験をもとにお届けしています。
① なぜ価格で比較されるのか？
「他社のほうが安いから、そちらに決めました」
リフォーム業界でこの言葉を一度も聞いたことがないという方は、ほとんどいないでしょう。
このような価格比較が起きる背景には、お客様から見て“違いが分からない”という構造的な課題があります。
工事内容・提案内容・品質・保証体制などの違いが伝わらなければ、最終的に価格が判断基準になるのは当然です。
② 安さで勝負しても長期的に持続できない
値下げで仕事を受けると、利益率が低下し、職人への支払いも厳しくなります。
結果的に、施工品質や現場管理にも影響が出てしまい、満足度の低下・紹介の減少につながります。
また、価格で選ばれたお客様ほど「もっと安くできないか？」という交渉が続いたり、他社とすぐ比較されたりしがちです。
価格で選ばれる会社は、価格でしか評価されないのです。
③ 価値で選ばれる会社は何が違うのか？
価格以外の“価値”で選ばれる会社には、次のような共通点があります。
- 提案に“根拠”と“背景”がある（なぜその素材か、なぜそのプランか）
- 見えない部分（構造・断熱・施工管理）をしっかり説明する
- 自社の姿勢や実績、施工中の対応の丁寧さが伝わっている
- お客様の話を丁寧に聴き、信頼関係を築いている
- ホームページやSNS、チラシなどが一貫したトーンで発信されている
特に、「お客様の声を丁寧に聴く姿勢」は信頼の土台です。
しかし実際には、営業担当者がリフォームに関する知識不足から十分なヒアリングができていないケースも多く見受けられます。
この点については、ヒアリング力がある営業とない営業の決定的違いでも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
④ “価格以外の軸”を明確に打ち出す
価格以外で選ばれるためには、自社の強みや価値観を言語化し、社内外に発信することが重要です。
- 自然素材にこだわっている理由
- 外注せず、自社職人で対応する理由
- お客様と10年付き合える関係性を重視している
こうした“想い”や“姿勢”は、他社には真似できない差別化要素になります。
その積み重ねが、価格以外の評価軸を育てていくのです。
まとめ｜“価格競争”ではなく、“共感”で選ばれる会社へ
お客様にとって、価格は大切な要素です。
しかし、それ以上に「納得感」や「信頼感」があれば、価格の優劣だけでは決まりません。
私たち「リフォーム戦略設計室」では、価格で勝負するのではなく、価値を伝えて選ばれる会社づくりを支援しています。
「良い仕事をしているのに、価格で負けてしまう」
「自社の魅力をどう伝えていいか分からない」
そう感じている方は、ぜひ一度、無料相談会をご活用ください。