この記事は「リフォーム戦略設計室」が、これまで工務店・リフォーム会社の営業支援・受注率改善支援で培ってきた経験をもとにお届けしています。
① 相見積もりは避けられない現実
リフォームは高額商品であるがゆえに、多くのお客様は複数の会社から見積もりを取ります。
これは不信感からではなく、納得して契約したいという自然な行動です。
つまり、相見積もりを避けようとするのではなく、比較されたときに選ばれる会社になることが重要です。
② 相見積もりで負ける会社の共通点
相見積もりで敗れる会社には、いくつかの典型的なパターンがあります。
- 提案力が弱く「どこでもできそうな内容」に見える
- 見積の中身に説明がなく、価格の妥当性が伝わらない
- 営業担当者が“売り込み型”で信頼を得られない
- お客様の悩みに共感せず、商品や工事の説明ばかり
価格勝負になった時点で、もはや戦いは劣勢です。
“価格以外の価値”を伝えきれていないことこそが、本質的な課題です。
③ 選ばれる会社が実践している工夫
相見積もりでも選ばれている会社には、共通した工夫があります。
- ヒアリング力が高く、お客様の不安や目的を深く理解している
- 見積書に「選定理由」や「なぜこのプランなのか」を一言添えている
- 他社との違いをわかりやすく伝える資料を準備している
- 最初の打ち合わせから「信頼される態度・情報提供」を徹底している
価格以外の「安心・納得・信頼」で判断してもらえるような設計ができているのです。
④ 対策は“営業プロセスの見直し”から
相見積もり対策というと、価格を下げたり、プレゼントをつけたりといった短絡的な打ち手に走りがちです。
しかし重要なのは、「最初の接点」から「見積提出」までの一連のプロセスを再設計することです。
たとえば、
- 初回訪問時に「暮らしの課題」を引き出す質問を準備する
- 会社紹介資料で“価格以外の魅力”を丁寧に伝える
- 見積書の提出時には、プラン意図を説明する面談を行う
こうした営業設計が、相見積もりでも信頼を勝ち取るポイントになります。
まとめ｜“比べられたとき”がチャンスになるように
相見積もりで勝てないのは、価格が高いからではありません。
比較されたときに「選ばれる準備」が整っていないからです。
私たち「リフォーム戦略設計室」では、ヒアリング強化・見積書改善・営業プロセスの再設計などを通じて、
“価格に頼らずに選ばれる仕組みづくり”をお手伝いしています。
「見積は出せているけど、受注につながらない」
「他社に負けて悔しい思いをしている」
そんな方は、無料相談をご活用ください。