この記事は「リフォーム戦略設計室」が、これまでリフォーム会社・工務店のブランディング・営業改善支援を行ってきた知見をもとにお届けしています。
① なぜ“安くしないと選ばれない”と感じてしまうのか？
「見積を出したら、他社より高いと言われて断られた…」
「価格を下げないと契約できないのではないか」
そう考える営業担当者や経営者は少なくありません。
しかし、それは“価格”が悪いのではなく、価格以外の魅力や価値が十分に伝えられていないことが原因です。
② 安売りをしない会社は“比較されても勝てる設計”がある
価格で勝負しない会社は、単に「高くてもこだわっています」と言っているのではありません。
むしろ、以下のような“仕組みと伝え方”によって、お客様に納得してもらえる形が整っています。
- 提案の質が高く、なぜこの内容・金額になるのかが明確
- 見えない部分（下地、断熱、耐久性など）の説明が丁寧
- OB客や実績、施工の丁寧さなどの「信頼」が伝わっている
- ホームページやチラシ、SNSでも「安心・誠実」な印象を与えている
つまり、「この会社なら高くても安心」と思ってもらえる情報と態度が揃っているのです。
③ お客様は“安さ”よりも“納得感”を求めている
リフォームは人生の中でも大きな投資のひとつです。
安いだけでは不安を感じるお客様も多くいます。
- 「なぜこんなに安いのか？どこか抜けていないか？」
- 「工事が雑なのでは？あとで追加費用がかかるのでは？」
- 「保証やアフターが弱いのでは？」
これらの不安を取り除き、「この価格には理由がある」と伝えられる会社が、安売りせずとも選ばれる会社なのです。
④ “価格以外の強み”を明文化・可視化できているか？
多くの会社が「うちは丁寧にやっています」と口では言いますが、
実際にそれを可視化できていないと、比較検討段階で埋もれてしまいます。
たとえば：
- 標準仕様の詳細（断熱材・配管など）を説明資料にまとめている
- OBインタビューや施工現場の様子を動画やSNSで紹介している
- 見積書に「選定理由」や「プランの背景」を添えている
- “高い”ではなく“価値がある”と伝える営業トークが整っている
こうした「伝え方の工夫」が、価格競争から抜け出すカギです。
⑤ 安売りをしない経営＝長期的に選ばれ続ける会社づくり
短期的に受注を増やすために安売りを繰り返すと、利益は圧迫され、
職人やスタッフにも無理がかかり、品質低下 → クレーム → 信頼低下という悪循環になりかねません。
逆に、価格に納得してくれたお客様には：
- 工事後の満足度が高く、紹介にもつながりやすい
- 値引き交渉や支払いトラブルが起きにくい
- アフター対応まで信頼して任せてもらえる
つまり、価格ではなく“信頼”で選ばれる会社は、顧客との関係も持続しやすいのです。
まとめ｜“安くしないと選ばれない”から脱却しよう
お客様は「安い会社」ではなく、「納得できる会社」に依頼したいのです。
私たち「リフォーム戦略設計室」では、
価格に頼らず選ばれるためのブランディング・営業トーク・見積書・媒体設計など、総合的な支援を行っています。
「安くしないと仕事が取れない」
「価格勝負から脱却したい」
と感じている方は、まずは無料相談をご利用ください。