① 「マーケティング」と聞くと、身構えてしまう方へ

「マーケティング」という言葉を聞くと、少し身構えてしまう。難しそう、うちには縁がない。そう感じるリフォーム会社の経営者は、決して少なくありません。
その気持ちは、よく分かります。横文字で、なんだか大がかりなことに聞こえますから。
でも、リフォーム会社のマーケティングは、そんなに難しい話ではありません。今日は、私が現場で使っている、いちばんシンプルな捉え方をお伝えします。

② マーケティングは、広告や集客だけの話ではありません

マーケティングというと、多くの方が「広告を出して、問い合わせを増やすこと」だと考えます。もちろん、それも一部です。でも、それだけではありません。
私はいつも、こう説明しています。
集客 → 相談 → 契約 → 工事 → 入金。
この一連の流れ全体を整えて、安定して受注できる仕組みをつくること。それが、リフォーム会社のマーケティングです。
広告や集客は、この流れの入り口にすぎません。入り口だけを広げても、その先が詰まっていたら、経営は安定しないのです。

マーケティングとは、集客から入金までの流れ全体を整えることです。

③ どこか一つ詰まると、集客を増やしても意味がない

取材やご相談で、こういう会社をたくさん見てきました。
問い合わせは増えたのに、契約につながらない。契約は取れても、工事中のトラブルや手直しで、利益が残らない。工事は終わったのに、入金までの管理があいまいで、資金繰りが苦しい。
どこか一か所が詰まっていると、いくら集客を増やしても、経営は良くなりません。むしろ、入り口だけ広げると、対応しきれずに現場が疲弊していきます。
「集客さえ増やせば」と考えているうちは、この落とし穴から抜けられないのです。

流れのどこかが詰まったまま集客だけ増やすのは、穴の空いたバケツに水を注ぐようなものです。

④ 私が「集客だけ」を勧めない理由

私は集客の支援をしていますが、いつも「集客だけ」を勧めることはしません。
なぜなら、集客だけを増やして苦しくなった会社を、何度も見てきたからです。問い合わせが増えても、その先の相談や契約、工事の進め方が整っていなければ、忙しくなるだけで利益は残らない。
本当に大切なのは、まず自社の流れの中で、どこが詰まっているのかを見つけることです。集客が弱いのか。契約に至る説明が弱いのか。工事後の管理が弱いのか。詰まっている場所は、会社によって違います。
そこを見極めずに「とにかく集客」と走り出すのは、遠回りになってしまうのです。

⑤ 流れ全体を整えることが、遠回りに見えて一番の近道

マーケティングを、広告や集客だけの話だと思っていると、いつまでも「もっと問い合わせを」という発想から抜けられません。
そうではなく、集客から入金までを一つの流れとして見る。詰まっている部分を、一つずつ仕組みとして整えていく。
遠回りに見えるかもしれません。でも、これが結局、いちばんの近道です。誠実に良い工事をしている会社ほど、この流れを整えるだけで、驚くほど受注が安定していきます。

集客だけを追うのではなく、流れ全体を整える。それが、安定して選ばれる会社への道です。

この記事を書いた人

平原充明｜株式会社エフツー 代表取締役

2010年創業。広島県を拠点にリフォーム会社・工務店専門のマーケティング支援を行う。リフォーム雑誌「HIROSHIMA REFORM」の編集長として15年間・21冊を発行し、450件以上の施工事例を取材。集客から受注までの流れづくりを、現場の経験をもとに支援している。