① 「営業ツールありますか？」と聞くと、会社案内を出す方が多い

リフォーム会社の方に「営業ツールはありますか？」とお聞きすると、会社案内のパンフレットを出してこられる方が、実はとても多いのです。
もちろん、会社案内も大切な資料です。ただ、営業ツールと会社案内は、役割がまったく違います。ここを同じものとして捉えていると、商談で少しもったいないことが起きています。
今日は、この「営業ツール＝会社案内」という思い込みについて書きます。

② 会社案内と営業ツールは、役割が違う

会社案内は、「私たちは、こういう会社です」と伝えるためのものです。会社の姿勢や実績を知ってもらう。これは、これで役割があります。
一方の営業ツールは、そこではありません。工事の内容や見積もりの違いなど、お客様がイメージしにくいことを分かりやすくし、商談を前へ進めるための道具です。
自社を語るための会社案内と、お客様の理解を助ける営業ツール。向いている方向が、そもそも違うのです。

会社案内は「自社を伝える」もの。営業ツールは「お客様の理解を助ける」ものです。

③ 営業ツールは「お客様の分からない」を解く道具

お客様は、リフォームの素人です。工事の流れも、価格が会社によって違う理由も、施工方法の良し悪しも、正直よく分かりません。
その「分からない」を放っておくと、お客様は不安なまま、最後は価格でしか判断できなくなります。
だからこそ、営業ツールが効きます。工事の流れを図で見せる。価格の違いを比較で示す。施工方法を写真で説明する。商品を並べて比べる。お客様がつまずくところを、見せながら解いていく。それが、商談を前に進める力になります。

④ 営業マンの「説明力」だけに頼らない

営業ツールがないと、商談はすべて営業担当者の話術に頼ることになります。
説明が上手な人なら、それでも伝わるかもしれません。でも、担当者によって説明の質にばらつきが出るし、上手な人が辞めれば、成約率もいっしょに落ちてしまいます。
営業ツールは、この「属人化」を防いでくれます。誰が説明しても、同じように分かりやすく伝わる。会社として、安定して受注できる仕組みになるのです。

営業ツールは、説明を「人の力」から「会社の仕組み」に変えてくれます。

⑤ まずは、お客様がつまずくところから作る

「営業ツールを作りましょう」と言われても、何から手をつければいいか分からない、という方も多いと思います。
コツは、立派なものを作ろうとしないことです。まずは、商談でお客様がいつも不安そうにする場面、毎回同じ質問をされる場面を思い出してください。そこを分かりやすくする一枚から始めれば十分です。
参考として、弊社で作っている「リフォームまるわかり大辞典」も、営業ツールの一例として見てみてください。自社に合った形を考えるヒントになるはずです。

営業ツールは、お客様がつまずくところを一つ解くことから始めましょう。

この記事を書いた人

平原充明｜株式会社エフツー 代表取締役

2010年創業。広島県を拠点にリフォーム会社・工務店専門のマーケティング支援を行う。リフォーム雑誌「HIROSHIMA REFORM」の編集長として15年間・21冊を発行し、450件以上の施工事例を取材。成約率を高める営業ツールの設計を、現場の経験をもとに支援している。