リフォーム産業新聞7月12日号にて、同社が実施した「最新リフォーム集客手法攻略セミナー」の内容が掲載されていました。

セミナーには、山商リフォームサービスの山崎社長のほか2名で行われましたが、山崎社長が下記のように言われていました。

「エンドユーザーの認識が変われば、契約時以外は顧客の元へ訪問せずにオンライン上でやり取りしたい。」

これが可能になると移動コストを抑えることができるので、効率の良い営業を行うことが可能となります。

あるメーカーではオンラインショールームを稼働させており、アドバイザーがついてオンライン上で打合せができるようになっています。お客様がショールームに来るのは、商品確認の時だけとのこと。時間も19時まで対応しているので、17時以降のお客様獲得にもつながっており、好評のようです。

仕事でZOOMなどのオンラインツールを使う回数が多い人は、オンライン商談にも問題なく対応してくれると思いますが、すべてのお客様がこのようになることはないでしょう。

ただ、リフォーム見込み客の1割がオンライン商談でもOKとなるなら、年間で1000件の工事を受注しているなら、1割で100件となるので、結構なボリュームとなります。

こうなるとオンライン商談についても、積極的に取り組んでいく必要があります。私も通常の商談やリフォーム相談カウンターでもオンラインで行う場合があります。

その経験から効率よく商談を行うには、下記の準備をしておくと良いと感じましたので、列記しておきます。

〇お客様にリフォームする建物の写真を事前に準備してもらうこと。
〇お客さまはPC、スマホのどちらを使うかを確認すること。できれば資料を見てもらうのでPCでの利用を依頼すること。
〇オンラインツールは、ZOOM、Google Meetなど複数準備しておくこと。お客様がZOOMは使いたくないと言われた際にも対応ができるため。
〇お客様に資料を見せられるよう、画面共有の使い方を理解しておくこと。
〇オンラインツールを使っての商談時は、テンションを高めて応対すること。
〇通常の商談では雑談を行うことで、お客様の本音などを聞き出すことができるが、オンライン商談では、必要最低限の話しかお客様もしない傾向にあるので、本音を聞き出す質問力を高めること。

以上、ご参考になれば幸いです。

なお、下記はB to B営業ではありますが、オンライン営業のやり方について参考になる動画ですので、ご紹介しておきます。
https://www.youtube.com/watch?v=Lx-v9cI8gfg