① 最近、問い合わせが減っていませんか

「以前と同じようにやっているのに、なんだか問い合わせが減ってきた」
リフォーム会社の経営者から、こういう声を聞くことが増えました。景気のせいかもしれない、たまたまかもしれない。そう思って、様子を見ているうちに、じわじわと数が戻らない。
もし心当たりがあるなら、一度立ち止まって考えてほしいことがあります。今日は、その話です。

② 「同じようにやっているのに」——そこに落とし穴がある

問い合わせが減ったとき、多くの会社はこう考えます。「やり方は変えていないのに、おかしいな」と。
でも、実はここに落とし穴があります。「同じようにやっている」こと自体が、原因かもしれないのです。
これまで成功してきた集客方法を、そのまま続けている。それは一見、正しいことに思えます。でも、まわりの状況が変わっているのに、自分たちだけ同じことを続けていたら、結果は少しずつずれていきます。

③ 効いていた集客が効かなくなるのは、当たり前に起きる

以前は反響のあったチラシ。よく問い合わせが来ていたWeb広告。それらが効かなくなるのは、決して珍しいことではありません。
なぜなら、まわりが変わるからです。社会の状況が変わる。お客様の暮らしや考え方が変わる。競合会社が新しい動きをする。こうした変化が起きれば、同じ施策でも、結果は変わって当然なのです。
効かなくなったのは、あなたの会社が悪いからではありません。環境が変わったのに、施策が変わっていないだけ、ということが多いのです。

環境・お客様・競合が変われば、同じ集客でも結果は変わります。効かなくなるのは、当たり前に起きることです。

④ 過去の成功が、今の判断を鈍らせる

やっかいなのは、過去の成功体験です。
「このチラシで、昔はうまくいった」「この広告で、たくさん問い合わせが来た」。その記憶が強いほど、「もう少し続ければ、また戻るはず」と考えてしまう。そうして、効かなくなった施策を、なかなか手放せなくなります。
過去の成功は、財産であると同時に、判断を鈍らせる重りにもなります。大事なのは、成功体験に敬意を払いつつ、「それは“当時”の話だ」と、一度切り離して見ることです。

⑤ 減ってきたら、続ける前に「今に合っているか」を分析する

問い合わせが減ってきたときにやるべきことは、同じ施策をもっとがんばることでは、必ずしもありません。
まず、今の集客が、今の状況に合っているかを分析することです。誰に届けているのか。その相手は、今もそこにいるのか。競合と比べて、選ばれる理由が伝わっているのか。一度立ち止まって、現状を見直す。
過去の成功に引っ張られず、今に合わせて手を打ち直す。これができる会社が、環境が変わっても選ばれ続けます。問い合わせが減ってきたら、それは「見直しのサインが来た」と捉えてください。

問い合わせが減ってきたら、同じ施策を続ける前に、「今の状況に合っているか」を分析しましょう。

この記事を書いた人

平原充明｜株式会社エフツー 代表取締役

2010年創業。広島県を拠点にリフォーム会社・工務店専門のマーケティング支援を行う。リフォーム雑誌「HIROSHIMA REFORM」の編集長として15年間・21冊を発行し、450件以上の施工事例を取材。集客の分析・見直しを、現場の経験をもとに支援している。