① その集客イベント、何をもって成功と判断しますか

リフォームのイベントや相談会を企画すると、「本当に人が来るだろうか」と不安になるものです。開催後には、来場者数を見て成功か失敗かを判断したくなります。
もちろん、何人が来場したかは大切な数字です。しかし、「たくさん来てほしい」という目標だけでは、実施後に何が良く、何を改善すべきかを正しく判断できません。
集客イベントを次につながる取り組みにするには、開催する前に、目的と成功の条件を決めておく必要があります。

② 目的が違えば、見るべき成果も変わる

イベントの目的は、会社によって異なります。
新しいお客様に会社を知ってもらいたいのか。具体的なリフォーム相談を増やしたいのか。次回の商談や現地調査の予約につなげたいのか。将来の見込み客との接点をつくりたいのか。既存のお客様との関係を深めたい場合もあります。
すぐに契約を取る場と、地域での認知を広げる場では、同じ来場者数でも評価が変わります。まず「誰に来てほしいか」を決め、次に「何をしてほしいか」「何を測るか」「何をもって成功とするか」という順番で整理しましょう。

イベントの目的が変われば、見るべき数字も、成功の判断基準も変わります。

③ 反響は、一つの広告媒体だけで決まらない

イベントの集客には、さまざまな条件が関係します。
会社の地域での認知度や信頼度、イベントの企画内容、開催時期、会場、商圏、告知期間、広告予算、当日の対応。同じ媒体を使い、同じような予算をかけても、会社や地域が違えば結果は変わります。
そのため、一度の結果だけを見て、「イベントは駄目だ」「この媒体は効果がない」と決めるのは早すぎます。広告の反響が期待を下回ったときも、媒体だけを原因にせず、ほかの条件を一緒に検証することが必要です。

④ 結果と一緒に、投入した条件を振り返る

イベント後は、成果の数字とともに、どのような条件で実施したかを振り返ります。
求める来場数に対して予算は十分だったか。告知期間は足りていたか。お客様が行ってみたいと思える企画だったか。日時、場所、内容は分かりやすく伝わっていたか。来場後に相談や予約へ進める導線があったか。
こうした条件を記録しておけば、次回に何を残し、何を変えるべきかが見えてきます。反響が少なかったという結果だけを残すのではなく、その結果が生まれた背景まで整理することが重要です。

⑤ 成功条件を決めることが、次の改善につながる

集客イベントに、すべての会社へそのまま当てはまる正解はありません。だからこそ、開催前に目的と成功条件を決めることが大切です。
年に一度の一大イベントなら、楽しさや話題性、地域での認知を重視する。定期的な相談会なら、具体的な悩みを持つお客様の相談の受け皿にする。このように役割を分ければ、毎回のイベントを同じ流れ作業にせず、それぞれに合った企画と評価ができます。
来場者数だけで一喜一憂せず、目的、企画、予算、告知、当日の対応まで振り返る。その積み重ねが、次の集客イベントを良くしていきます。

「誰に、何をしてほしいか」を決めてから、イベントの成功条件を設定しましょう。

この記事を書いた人

平原充明｜株式会社エフツー 代表取締役

2010年創業。広島県を拠点にリフォーム会社・工務店専門のマーケティング支援を行う。リフォーム雑誌「HIROSHIMA REFORM」の編集長として15年間・21冊を発行し、450件以上の施工事例を取材。集客の分析・見直しを、現場の経験をもとに支援している。