① 「うちは下請けだから、仕事は取れない」——本当にそうでしょうか

取材やご相談で経営者の方と話していると、こう口にされる方に、よく出会います。
「うちは下請けだから」「自分たちで仕事を取るなんて、無理ですよ」
そのたびに、私は少しもったいないな、と思ってしまうのです。なぜなら、そう話す会社ほど、腕が良かったりするからです。
今日は、この「下請けだから取れない」という思い込みについて、私が現場で感じてきたことを書きます。

② 技術はあるのに、元請けになれない会社を、何社も見てきました

15年、450社以上を取材してきて、はっきり感じることがあります。
下請けを続けている理由は、技術力の不足ではないことが、ほとんどだということです。
むしろ、元請けの現場を長年支えてきたからこそ、確かな技術を持っている。それなのに、「自分たちで仕事を取る」となると、途端に足が止まってしまう。
本当は元請けになりたい。利益ももっと残したい。そう思っているのに、一歩が踏み出せない。そういう会社を、私は何社も見てきました。

仕事が取れない理由は、腕ではありません。取るための「流れ」を持っていないだけです。

③ 足りないのは、技術ではなく「受注までの流れ」

元請けになるというのは、ただ「お客様から直接仕事をもらう」ということではありません。
誰に自社を知ってもらうのか。問い合わせをもらったら、まず何を聞くのか。どの順番で、自社の価値を伝えるのか。見積もりを、どう説明するのか。
この一連の流れが決まっていないと、たまに問い合わせが来ても、契約にはつながりません。そして「やっぱりうちには無理だ」と、また下請けに戻っていく。
足りないのは技術ではなく、集客から受注までの「流れ」です。ここは、後からでも整えられます。

「無理」なのではなく、「やり方をまだ知らない」だけのことが、ほとんどです。

④ 集客にも受注にも、型があります

集客や受注と聞くと、センスや才能の話に思えるかもしれません。でも、実際は違います。
どんなお客様に届けるか。どんな言葉で自社を伝えるか。相談の場で、お客様の不安をどう取り除くか。これらには、ある程度決まった「型」があります。
特別な才能がいるわけではありません。正しい順番で、一つずつ実行していく。それだけで、元請けとして受注できる可能性は、確実に上がっていきます。
私が「リフォーム集客の学校」で伝えたいのも、まさにこの型です。難しい話ではなく、誠実な会社が、自分たちの力で仕事を取れるようになるための、地に足のついた手順です。

⑤ 「無理」と決める前に、一つずつ整える

下請けが悪いわけではありません。安定した下請けの仕事は、会社を支える大切な柱です。
ただ、もし心のどこかで「本当は元請けになりたい」と思っているのなら。その気持ちに、「うちには無理だから」と蓋をしてほしくない、と思うのです。
腕はもう、あるのですから。あとは、仕事を取るための流れを、一つずつ整えていくだけです。

「自分たちでは取れない」という思い込みを外すことが、元請けへの最初の一歩です。

この記事を書いた人

平原充明｜株式会社エフツー 代表取締役

2010年創業。広島県を拠点にリフォーム会社・工務店専門のマーケティング支援を行う。リフォーム雑誌「HIROSHIMA REFORM」の編集長として15年間・21冊を発行し、450件以上の施工事例を取材。ホームページ改善・集客導線の設計を現場の経験をもとに支援している。